Arta persuasiunii, cu ajutorul căreia ne transmitem mesajele în mod convingător, este esențială în lumea actuală saturată de informație, prezentată deseori sub o formă neconvingătoare.

Licențiat în psihologie, master în programare neuro-lingvistică și membru fondator al Societății Române de Coaching, avocatul Ionel Manole analizează persuasiunea din perspectiva științelor sociale, dar și a juristului, ilustrându-și teoriile cu exemple practice.

Nu este necesar ca toți avocații tineri să parcurgă aceleași etape prin experiența personală, instrumentele persuasiunii facilitând asimilarea in vitro a unor situații-model de comunicare ori confruntare cu organele judiciare, clienții, reprezentanții instituțiilor de control și, în definitiv, oricare persoană.

Totodată, avocatul evidențiază și diversele moduri în care putem determina schimbarea atitudinilor și comportamentelor celorlalți. Schimbarea propriilor pattern-uri de gândire prin intermediul cuvintelor rostite mintal constituie totodată o veritabillă unealtă de control a emoțiilor înaintea și în timpul unui discurs sau negocieri.

Lucrarea se adresează profesioniștilor din domeniul Dreptului, dar și tuturor celor interesați de tehnicile de persuasiune.

,,Cartea este un ghid practic în elaborarea structurii rațional-emoțional-atitudinale umane. Avocații au aceeași structură și se confruntă cu cele mai variate categorii de persoane, atât fizic, cât și în scris – de la organele judiciare (procurori, judecători, polițiști) până la clienți din toate păturile sociale, în toate calitățile procesuale, ori reprezentanți ai instituțiilor de stat, ai băncilor, organelor de control (ANAF, ITM, ANI etc.)”, a dezvăluit apreciatul avocat orădean.

Înfrângeri și victorii

Manole prezintă o metodă simplă și practică prin care fiecare avocat își poate controla modul în care comunică, în special cu instanța, un Everest al eforturilor profesioniștilor dreptului. Autorul elaborează practic o metodologie a solicitărilor persuasive, un ghid orientat spre eficiență și succes; iar în cazul neatingerii obiectivului (pentru că ne putem controla alegerile și acțiunile, dar rezultatele sunt influențate multicauzal), formulele lingvistice devin utile în atenuarea incidenței negative în spațiul emoțional-mental al avocatului.

,,Avocații trăiesc cu intensitate maximă emoțiile și sentimentele proprii, înfrângeri și victorii, dar trăiesc coraborat și emoțiile clienților. Avem nevoie de uneltele potrivite pentru a integra aceste emoții. Un temperament vulcanic al avocatului se poate mula pe pattern-uri de limbaj persuasiv, pentru un contact reverențios și ferm totodată. Existența e compusă din relații între oameni, evenimentele din interiorul nostru și cele exterioare, iar avocații au probabil cea mai densă configurație de rețea. Iar Ghidul persuasiv reprezintă o formulă clară și simplificată de administrare a relațiilor cu noi înșine, cu clienții, cu magistrații, cu restul lumii”, a explicat Ionel Manole.

Persuasiunea este un instrument indispensabil oricărui avocat, al cărui scop principal este evident cel de a câștiga procesul. Iar pentru asta trebuie să convingă instanța că are dreptate. Dincolo de probele din dosar, martori etc., el trebuie să convingă, rostind, instanța că are dreptate și să

dubleze prin redactare aceste concluzii. Iar pentru că timpul e comprimat, este esențial ca avocatul să folosească eficient timpul pe care-l are la dispoziție pentru a pleda în fața completului de judecată. Lungimea discursului poate fi oricând comprimată prin voința judecătorului, iar concluzii de zeci de pagini cu prea multe arabescuri mentale riscă a rămâne pe veci necitite de către destinatarul mesajului.

Experiențe împărtășite

,,Noi folosim cuvinte scrise și forța noastră atitudinală când le rostim în a influența, pentru a servi interesul clientului; pentru a-i fundamenta și releva adevărul său personal.Va exista mereu un adevăr obiectiv, complet, pe care practic magistratul îl cunoaște la nivel reducționist, sub forma adevărului judiciar. Noi constituim cu forța cuvântului acest adevăr judiciar, pe care îl încadrăm în tiparul adevărului clientului, care constituie obiectivul nostru de demonstrat. Dar să nu uităm că avem procurori, juriștii instituțiilor sau avocați adversari care tind să își releve propriul adevăr, indiferent că ei cred sau nu în propria teză.

Folosim molecule din psihologia persuasiunii inclusiv pentru a extrage starea de fapt completă de la proprii clienți care, uneori, fără a realiza, nu ne furnizează toate datele pentru a le construi cazul. Uzăm de forța noastră persuasivă pentru a interoga martori dificili sau mincinoși, pentru a înlătura distorsiunile din acțiuni formulate tendențios de către adversari, pentru a obliga funcționarii să-și respecte atrbuțiile. Și, mai ales, folosim conștient sau mecanic cuvintele rostite în interior pentru a ne ancora în trăirile complexe care se nasc din pledoarii răsunătoare. Înainte de primul cuvânt al discursului, ne retranspunem printr-un ritual propriu într-o stare pozitivă, în care am avut anterior o reușită”, mai spune avocatul Ionel Manole.

Și pentru că în ghid sunt cuprinse inclusiv câteva experiențe avocațiale, standardizate, un număr semnificativ de volume va fi donat Baroului Bihor pentru cei 60 de stagiari, decanul Adrian Stancu urmând a le dărui câte un exemplar, desigur după ce se va încheia starea de urgență.

Astfel, avocații tineri pot alege dacă vor învăța din experiența profesională a maeștrilor barei, ca un preambul teoretic la propria experiență.